Administración de Ventas


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1 Administración de Ventas

2 1 Sesión No. 4 Nombre: Planeación Contextualización Te has preguntado De qué depende el desarrollo comercial? El desarrollo comercial de una empresa depende del complejo engranaje de diversos factores tácticos y estratégicos que permitan definir el camino comercial por el cual se deberá trabajar de forma ordenada y puntual. Desde la visión clara de la dirección sobre los objetivos generales, la planeación estratégica comercial hasta el profundo conocimiento del proceso de venta por parte del vendedor, las habilidades para relacionarse con los diferentes públicos que está expuesto (internos y externos) y la información que corre desde la empresa hasta el cliente y viceversa; son factores que se deben comprender y analizar a fondo para aumentar las posibilidades de éxito comercial en una empresa.

3 2 Introducción al Tema Te has preguntado Cómo tener claro el alcance de cada vendedor y de la fuerza de ventas, si no tenemos claros los objetivos y procesos para lograrlo? La planeación como en todo proyecto es la base esencial que determinará el alcance claro de los objetivos en tiempo y forma, en el área de ventas nos permite visualizar oportunamente si los esfuerzos se están realizando con el rumbo adecuado o si es necesario desarrollar algunos ajustes en torno al equipo de ventas, el mercado o el producto; para lograr los objetivos comerciales. Todo plan de ventas debe de contar con: objetivos, planes de acción y pronósticos. Por ello, lo primero que se debe lograr es contar con objetivos muy claros que generalmente son impuestos por los altos mandos de la organización, es parte de las funciones generales de administración. Sin duda, la planeación exige tiempo y análisis detallado por parte de los ejecutivos de la empresa, de cualquier forma las ventajas que un plan de acción en ventas otorga son, por mucho, mayores a las desventajas que se pueden encontrar. La planeación evita que se actúe por reacción a muchas situaciones que implican variables en el mercado y que no estaban contempladas por uno o varios miembros de la empresa. Cada una de las personas involucradas en la comercialización de productos y servicios, contará con una guía de acción que les permitirá tomar decisiones acertadas, acordes a los objetivos generales del equipo.

4 3 Explicación Planeación de Ventas Qué sistema existe para el proceso de la planeación de ventas? El maestro Robert F. Hartley de la Universidad de Cleveland en su libro Administración de ventas, propone un sistema para el proceso de la planeación de ventas que se basa en los siguientes puntos: Establecimiento de objetivos generales de la empresa Evaluación de oportunidades de mercado Pronósticos de ventas Presupuestos Desarrollo de un plan de acción Implementación Control El primer paso en cualquier plan de trabajo es fijar los objetivos; éstos corresponden a la decisión de los altos mandos de la organización y responden a las necesidades de la empresa, la información de mercado existente, la evaluación potencial del mercado y la demanda. Las oportunidades del mercado son medidas por las características de los compradores y su entorno, relacionados con nuestro producto en específico. Por ello, es necesario identificar y segmentar a nuestro mercado con características homogéneas como: tamaño, ubicación, industria, tipo de consumo, entre otras. La información de mercado nos permitirá reconocer su potencial de consumo y contar con una visión clara sobre las metas y alcances de la fuerza de ventas.

5 4 La planeación y el pronóstico de ventas están basados en suposiciones sobre las condiciones en el futuro de diversas variables como la economía, los competidores, las tendencias de los compradores, etc. Es decir, de la información que se desprenda, el análisis de la misma y los datos específicos que arrojen dicha investigación; dependerá la planeación de las ventas. Por ello, es vital la precisión en el pronóstico de las ventas para el proceso de la planeación, ya que casi todos los aspectos de las operaciones están basados en su relación con las ventas (Hartley,2007:91). Habiendo determinado los pronósticos de ventas, se puede tener una visión clara de las posibilidades de cantidad de ventas que habrá en el año, así como de las utilidades. Por ello, se podrán crear las partidas de presupuesto con las que contará cada área para poder operar, es decir, las cantidades de recursos que podrán utilizar para operar, publicidad, mercadotecnia, gastos de la fuerza de ventas, entre otros. El plan de acción debe de ser aprobado por los altos mandos de la empresa. Debe ser acorde a los pronósticos de venta, cuantificable y real. Para lograr la implementación del plan de acción debe ser comunicado eficientemente entre todas las personas que integran el área de ventas y superiores, de ello dependerá la correcta aplicación del plan. Evaluación de Mercados Cómo saber que el mercado al que nos dirigimos y realizamos nuestro pronóstico es el adecuado? El potencial del mercado se puede definir como la medida total de las oportunidades existentes en el mercado (Hartley, 2007: 105), es decir, el nivel máximo de ventas que se puede tener de un producto.

6 5 Para medir el potencial del mercado es necesario comprender dos aspectos o términos que están estrechamente relacionados, que son: el potencial de ventas y el pronóstico de ventas. El potencial de ventas es la cantidad de ventas que una empresa puede alcanzar, es decir, cuánto puede aspirar a vender en un determinado tiempo una empresa. Por otro lado, tenemos el pronóstico de ventas del cual ya hemos habado. Juntando los 3 significados podremos entender que: Potencial del mercado: Es la cantidad máxima que el mercado puede comprar de un producto. Todo lo que la industria de un producto puede vender. Potencial de ventas: Es el nivel máximo que puede vender una empresa de un mismo producto. Pronóstico de ventas: Es la cantidad estimada de ventas que una empresa pronostica que puede vender, dependiendo el potencial de mercado y el potencial de ventas. El potencial del mercado es modificado por los cambios que hay en el mercado. Por ejemplo: sabemos que el 14 de febrero, día del amor y la amistad en México, la venta de flores aumenta; otro ejemplo es el aumento de nacimientos en una zona geográfica, misma que incrementará el consumo de pañales. Para conocer el potencial del mercado podemos utilizar ambos tipos de información, de tal forma que nos permitan tener información precisa sobre nuestro mercado.

7 6 Conclusión El área comercial de una empresa es una de las más estratégicas y cruciales para el buen desarrollo de una organización, desde la visión de mercado hasta la venta directa, hablamos de estrategias con pasos definidos y mucha información que debe convergir en un mismo objetivo. La empresa completa trabaja en conjunto para lograr los objetivos establecidos, funcionando con una compleja maquinaria de reloj. El vendedor depende de los objetivos de la dirección general y del profundo conocimiento del mercado, desarrollado por mercadotecnia; así como de la información que el vendedor obtenga de la relación con los clientes. El conjunto de datos obtenidos y transformados en inteligencia de mercado, definirán el rumbo y metas comerciales de la empresa a través del pronóstico de ventas. Del pronóstico de ventas, dependerá la planeación general del área comercial, su capacidad de gasto y sus metas específicas.

8 7 Para aprender más Vendedores como Informadores Primarios? En la obtención de datos primarios, la fuerza de ventas juega un papel muy importante estando en estrecho contacto con los clientes y con el mercado, los vendedores pueden obtener estimaciones de parte de los agentes de compras y de otros ejecutivos; pueden observar los cambios en las instalaciones y los puntos fuertes y débiles de la competencia en sus territorios (Hartley, 2007:112,113). Un aspecto más dentro de la evaluación de los mercados que marca el rumbo de la fuerza de ventas es la definición de territorios. El potencial de compra de un territorio puede ser diferente al de otro dentro de un mismo mercado, es decir, podemos tener un volumen máximo de ventas diferente en una región que en otra. Detectar ésta información previene en la organización de fuerzas de ventas, para que los vendedores puedan contar con una cantidad de mercado adecuada a sus capacidades de venta. Si a un vendedor le otorgan un territorio con más clientes de los que pueda atender, se perderán ventas; si por el contrario, la posibilidad de compra de un territorio es mucho menos que el promedio, entonces los índices de venta del vendedor se verán

9 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual a través de un Ensayo expliques el proceso de planificación de ventas, tomando en cuenta las distintas dimensiones. Puedes realizarlo en cualquier programa especializado en Procesador de Texto, al final tendrás que guardarlo como PDF, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte del proceso de planificación de ventas. Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: 1. Datos generales 2. Bibliografía 3. Redacción y ortografía 4. Objetivo de la actividad 5. Desarrollo del Ensayo 6. Agregar extensión (2 cuartillas) 7. Conclusión

10 9 Bibliografía Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial Patria. Stanton W. J.; Buskirk R. H.; Spiro R. L. (1995). Ventas: conceptos, planificación y estrategias. Colombia: McGraw-Hill.

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