TALLER LIDERAZGO Y GESTIÓN COMERCIAL


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1 TALLER LIDERAZGO Y GESTIÓN COMERCIAL Facilitador: Jorge Enrique Trujillo Agosto 2016

2 TALLER LIDERAZGO Y GESTIÓN COMERCIAL I. Descripción del taller La gestión comercial y el liderazgo del equipo humano son los componentes que marcan la diferencia al momento de plantear y ejecutar estrategias. En este taller, los participantes identificarán sus habilidades de liderazgo mediante el autoconocimiento y las aplicarán en la gestión comercial de la empresa.

3 II. Objetivo del taller Los asistentes al taller estarán en condiciones redescubrir y desarrollar sus habilidades de liderazgo orientadas hacia la gestión de su personal comercial y la relación con sus clientes. Asimismo, lograrán entender la dinámica del mercado que les permita formular y evaluar las estrategias de ventas que su empresa requiera para lograr crecer sostenidamente. III. Contenidos El taller consta de 6 sesiones durante las cuales el participante transitará desde el descubrimiento del líder- emprendedor que es, lo dotará de herramientas comerciales y concluirá con una visión completa y estructurada de diferentes procesos de venta según el mercado que busque atender y el cliente o consumidor al cual se dirija.

4 IV. Metodología de la enseñanza La metodología es participativa y en grupos de acuerdo a cada proyecto, el profesor asume el rol de facilitador con el fin de contribuir a impulsar y potenciar los emprendimientos. El taller es práctico en él los participantes desarrollan las herramientas que se requieren para cada grupo. Cada proceso será supervisado y dirigido por el profesor individualmente. Exposiciones por parte del profesor con participación activa de los alumnos. Dinámicas y ejercicios. Resolución de casos prácticos. V. Bibliografía y otras referencias recomendadas Anderson, R.; Hair, J Y Bush, A. (1995) Administracion De Ventas. 2da. Edición. México D.F., Mcgraw Hill. Robert B. Miller y Stephen E. Heiman Con Tad Tuleja, "La Venta Estratégica", Isbn , Grijalbo (Versión En Castellano). Kotler P. & Keller, K. (2012), Dirección de Marketing, 14va. edición. México: PEARSON. Goleman D. (2011), Liderazgo. El Poder de la Inteligencia Emocional, S.A. Editorial Grupo Zeta. Stephen R. Covey (2005), Siete Hábitos De La Gente Altamente Efectiva, Paperback Víctor Frankl (1979), EL HOMBRE EN BUSCA DEL SENTIDO, Editorial Herder David Fischman, Cuando El Liderazgo No Es Suficiente, Fondo Editorial UPC Elsa Punset, (2012) UNA MOCHILA PARA EL UNIVERSO, Editorial Destino Elsa Punset, (2014) EL MUNDO EN TUS MANOS, Editorial Destino

5 VI. Cronograma de actividades del taller Sesión ( Número y fecha) Contenido a desarrollar ( Temas a tratar en cada sesión ) Objetivo de la Actividad Actividades a desarrollar Material didáctico (Lecturas, casos y/o audiovisuales utilizados) Entregables en clase 1. CONOCIÉNDONOS Conociéndome, compromiso (asumir responsabilidades), 15/ AGO aprender del cambio feedback para crecer. Autopercepción y recursos disponibles para mejorar Dinámicas grupales y discusiones en clase 2. 17/ AGO LIDERAR DESDE NUESTRO INTERIOR Descubrir y desarrollar nuestro líder interior. Encontrar el equilibrio. Comunicación efectiva conmigo y con el otro. El nuevo líder comercial. Descubrir las habilidades de Liderazgo y las áreas que se deben mejorar. Dinámicas grupales y discusiones en clase 3. DESARROLLO DE LAS HABILIDADES PARA UN LÍDER Inteligencia Emocional, La presión vs estrés en el líder, Habilidades de comunicación: Escucha activa y efectividad 19/ AGO del proceso comunicacional, Lineamientos iniciales de la gestión de un líder de ventas. Conocer cómo aplicar las habilidades de liderazgo en la Gestión Comercial. Dinámicas grupales y discusiones en clase Tarea 1: Autoevaluación de Habilidades de Liderazgo y Plan de acción 4. PSICOLOGÍA DEL CLIENTE Y LA VENTA 22/ AGO Qué promueve una venta?, Proceso de Venta, Tipos de Clientes, Necesidades del consumidor: Lo que desea el Cliente, los cambios en el mercado. Comprensión del Proceso de Compra vs. Proceso de Venta, su relación con el comportamiento del consumidor de acuerdo a diferentes mercados Trabajo grupal para comprenderal Consumidor o cliente de los emprendimientos y su comportamiento Kotler, P., & Keller, K. (2012), Dirección de Marketing, Caps 6 y 7. Tarea 2: Qué motiva a tu cliente? (Por cada tipo de cliente? 5. PROCESOS APLICADOS EN LAS TÉCNICAS DE VENTAS Pasos para una Venta Efectiva en el Punto de Venta, Definición de técnica de venta, Técnicas de Ventas Aplicadas a diferentes 24/ AGO mercados: servicios, producto. Impostancia del cross selling y up selling. Comprensión del Proceso de Venta y cómo aplicarlo para elevar el nivel de ventas de manera efectiva. Trabajo grupal para definir las posibles áreas de mejora en el proceso de ventas de los emprendimientos. Role Plays. Kotler, P., & Keller, K. (2012), Dirección de Marketing, Caps 6 y 7. Tarea 3: Identificación de Prospectos y Plan de Atracción. 5. ESTRATEGIAS DE VENTAS Y SU CONTROL La rentabilidad es más importante que la venta. 26/ AGO Indicadores de Gestión: acciones correctivas, planes de acción Conocer herraminetas controlar y gestionar la función de ventas Ejercicio para identificar los principales indicadores de Gestión del emprendimiento

6 VIII. Datos del facilitador Jorge Enrique Trujillo: Profesor de la Universidad del Pacífico para temas de Marketing, Ventas, Servicio al cliente y Planes de Negocio. Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad del Pacífico con especialización en marketing. Maestría en Marketing y Dirección Comercial por la UPC / EOI. Black Belt graduado en Philips Holanda. Socio Consultor de UPGRADE Business Partners, consultora enfocada al diagnóstico y optimización de procesos comerciales y en el desarrollo de competencias de quienes ejecutan las funciones de ventas o atención al cliente. Experiencia de trabajo de más de 25 años en empresas transnacionales y locales, de diferentes sectores, en puestos gerenciales relacionados a las áreas de marketing y ventas. Ha desarrollado actividades en planes de negocio, planificación estratégica, comercio electrónico, negocios internacionales, capacitación y entrenamiento, programas de calidad y programas de relacionamiento.

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